就労移行支援・就労継続支援の利用者を増やす
紹介頼みから、検索・地図・見学で選ばれる導線へ

これまで利用者は、相談支援事業所やクリニックからの紹介で来ていた。口コミもある。 けれど新しいコースを始めても問い合わせが伸びず、ポータルサイトの上位プランに切り替えるべきか迷っている。 就労移行支援や就労継続支援の管理者の方から、そういう相談をいただくことがあります。

この記事では、利用者が事業所を探す経路を4つに分けたうえで、増やす順番を先に決めます。 流入を増やす前に確かめることが2つあって、そこを飛ばすと、費用だけ増えて契約が増えないことが起きるからです。

Quick answer

経路は「紹介」「ポータル」「検索と地図」「見学」の4つ。増やす順番は、契約率→取りこぼし→流入です。

• まず、月の問い合わせ数・見学数・契約数の3つの数を持ちます。無ければ今月から数えます。
• 見学からの契約率が高いなら、増やすべきは見学の数です。問い合わせが来ているのに見学に進まないなら、返信と案内の取りこぼしを先に直します。
• 流入を増やすのは最後です。順番は、自社サイトの最低限の整備 → Googleビジネスプロフィール → 記事 → LINE → 広告。
• ポータルの増額は、いまの問い合わせが見学に進んでいるかを見てからにします。

紹介が減ったのではなく、探し方が増えたんですよね

利用を考えている本人やご家族は、相談支援事業所や主治医に相談しながら、同時にスマートフォンで「地域名 就労移行支援」と検索し、地図で場所を確かめ、ポータルサイトで見比べています。 紹介は今も強い経路ですが、紹介された後に検索で確かめるのが当たり前になりました。 検索したときに何も出てこない、地図に写真がない、サイトに1日の流れが書いていない。それだけで、紹介された人も別の事業所へ行くことがあります。

3つの数を持つところから始めます

施策を選ぶ前に、次の3つを月ごとに数えます。

この3つが揃うと、詰まっている場所が1つに絞れます。 見学から契約はよく進むのに見学が少ないのか、問い合わせは来るのに見学に進まないのか、そもそも問い合わせが無いのか。打ち手は、それぞれ違います。

ポータルの増額の前に、確かめることがあります

ポータルサイトの上位プランは、閲覧数と問い合わせ数を増やす道具です。 ただ、いまの問い合わせが見学に進んでいないなら、閲覧が増えても同じ結果が増えるだけになります。 増額の前に、次の3つを見ます。

1. 返信までの時間。問い合わせから返信まで、平均で何時間かかっているか。翌日以降になっているなら、ここが最初の取りこぼしです。
2. 見学案内の分かりやすさ。見学の日時候補、場所、所要時間、持ち物、当日の流れが、返信の1通目に入っているか。
3. 見学に来なかった理由。連絡が途切れた人に、理由を聞けているか。聞けていないなら、次からは1行だけ聞きます。

この3つを直してから閲覧を増やすほうが、同じ費用で契約が増えます。ポータルと自社サイトは対立するものではなく、併用が基本です。ポータルで拾えない検索を、自社サイトで受けます。

自社サイトに最低限あるもの

流入を増やす段階に入ったら、まず自社サイト（本部サイトのオフィスページでも構いません）に、次の5つがあるかを確かめます。 デザインより先に、利用を考えている人が知りたいことが書かれているかです。

• 所在地と通い方（最寄り駅からの道順、送迎の有無）
• 1日の流れ（何時に来て、何をして、何時に帰るか）
• 写真（訓練の様子、スタッフ、建物の中）。人の姿が写っているかどうかで、見学に進む率が変わります
• 見学の申し込み方（フォームと電話、返信の目安）
• 対象と利用までの手続き（受給者証の申請、相談支援事業所との関係）

地図、記事、LINE、広告の順に足していきます

1. Googleビジネスプロフィール。地図で探す人の入口です。写真、営業時間、見学の申し込み先、卒業生の声を整えます。地図経由の問い合わせが月に何件あるかを、3つの数の「経路」に加えます。
2. 記事。「地域名 就労移行支援」だけでは大手ポータルに勝てません。利用を考えている本人やご家族の疑問（受給者証の取り方、利用料、通所日数、就職までの期間、他の事業所との違い）に、自事業所の言葉で答える記事を1本ずつ増やします。
3. LINE公式アカウント。「いますぐではない」人をつなぎとめる場所です。見学の予約、月1回の便り、イベント案内。問い合わせに踏み切れない人が、時間をかけて見学に進みます。
4. 広告。最後に、地域と年齢を絞れる媒体を小さく試します。上の4つが整っていない状態で広告を出すと、着地先で離脱します。

AIに渡せるのは「下書き」と「整理」、残るのは「見学」と「雰囲気」です

• 記事の下書き（よくある質問への回答を、自事業所の言葉に直す材料として）
• 問い合わせへの返信テンプレートの整文（見学案内の5項目を漏れなく）
• 3つの数の月次集計と、経路別の一覧
• Googleビジネスプロフィールの説明文や投稿の下書き

一方で、見学の対応、写真に写る人の姿、事業所の雰囲気は、人にしか作れません。利用者が選ぶ理由は「アットホーム」「訓練が楽しそう」といった、数字にならないところにあることが多いです。 利用者の個人情報は入力せず、問い合わせ内容も個人が特定できない形に直してから使います。

今月から始めるなら、この順番です

1. 問い合わせ・見学・契約の3つの数を、経路別に今月から数える。
2. 返信までの時間を測り、見学案内の5項目を1通目に入れる。
3. 自社サイト（またはオフィスページ）に、最低限の5つがあるか確かめる。無いものを足します。
4. Googleビジネスプロフィールの写真と見学申し込み先を整える。
5. 3か月後に3つの数を見直し、次に足すもの（記事・LINE・広告）を決める。

集客というと、外に向けて何かを増やす話に聞こえます。けれど最初にやるのは、いま来ている人を数えて、取りこぼしを直すことでした。 そこが整うと、増やした流入がそのまま見学と契約になっていきます。